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《行动销售》— 经典销售故事
来源:科特勒咨询集团   发布时间:2007-08-02
《行动销售》_最好的专业销售/营销类培训学习指导用书
 

《行动销售》

作者:[美]杜南·斯巴/著;芮新国/译

价格:47元(含邮资,款到发货)

注:该书为内部资料不在其他网站、书店出售。

 

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  这是一部花两个小时就能轻松读完的精彩销售小说,您可以买一本靠在床头轻松阅读,或者抱着电脑在线阅读。即便你不上“行动销售”课程,这部小说也能带来愉悦和惊喜。当然,如果你决定上“行动销售”课程,这部小说可以成为很好的预习材料。

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内容提要:


  行动销售是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具, 它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧,它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。“现代营销之父”菲利普·科特勒博士如是评价行动销售:行动销售是一种客户导向的高效个人销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法,它在美国乃至全球已经取得了巨大成功,我很高兴它来到了中国。 

 

  引言:你够专业吗?

  杜南·斯巴克斯(Duane Sparks) Sales Board集团总裁 2007年4月

  销售能像工程学或医学一样成为一种真正的专业吗?也许,它只是一种职位,成功与否完全取决于客户的一时兴致和销售人员的个人特质,它如何才能成为一种专业呢?
专业之所以成为专业,是因为它建立了规则,形成了一定的认知模式,建立了可以学习并揣摩运用的知识体系,而且可以预测结果。而从某种意义上来说,销售技能通常是一些应对客户言行的小技巧和小窍门,比如,客户说X时,你的回答碰巧是Y,也就是说,如果你足够聪明的话,你需要记住50种不同的X和Y。


  个人关系是销售流程的润滑剂,但大多数销售培训项目仅提供一些不温不火、平淡的人际关系方面的创建技巧,这往往会走入死胡同。比如,在对客户个性进行判断时,这些训练项目都要求销售人员根据一个大致的判断来猜测客户偏感性还是偏理性,从而对自己的言行举止进行修正。


  我见过一些迷恋人格类型的人,也见过一些痴迷于占星术的人,但是,我从来没有见过这样的顶级销售人员:他们把成功归因于一种非凡的能力——视客户为“直觉型”而不是“思考型”(属于天蝎座,而不属于金牛座),然后使自己的行为与之匹配。我敢打赌,您肯定也从来没有遇到过这样的销售人员。


  销售也可以成为一门专业!许多研究表明:在大宗采购中,客户在做出一系列购买决策前总会遵循一定的流程和顺序,并最终做出购买决策。客户的秉性可能不都一样,但在做购买决策时,决策顺序通常相似。如果您在遵循这种决策模式的基础上创建一种知识体系和技能,那么,销售就会成为一门专业。


  这就是行动销售流程所要介绍的内容。行动销售是一个基于客户采购流程而创建的一套顾问式销售流程,是一套真正意义上的专业销售流程,其带来的结果是革命性的。
本书围绕老销售人员马特(Matt)和他的上司乔(Joe)这两个虚构人物及他们之间所发生的故事展开,系统阐述了行动销售的精髓。自1990年以来,即自行动销售问世以来,类似马特(Matt)的故事在实际工作中正大量上演。


  在第一次接触行动销售时,有经验的销售人员可能会心存疑虑:“这不过又是一个培训项目而已。”可是,他们在完成培训后往往感慨最多。他们常说的一句话是:“要是十年前拥有这套系统,我可能早就发了。”


  或许,您也曾经阅读过不少销售书籍,您为什么还要读本书呢?这是因为,行动销售有其独具匠心之处,有着不可抗拒的魔力。


  行动销售流程类似于一出结构严谨的戏剧,其中,所有情节、对白都按预定计划向前发展。这一戏剧共有九场,每一场都按照五大购买决策顺序往前推进。


  本书所描述的故事结构与上述比喻完全一致。一方面,这九步体现的是专业销售人员的专业销售流程;另一方面,这种戏剧式的故事结构也有利于学员进行学习、记忆并在组织内部进行沟通。


  在本书中,您会认识一位叫乔(Joe)的人,他会对整个行动销售流程做简单明了的解释和说明。我们来留意一下,看看乔(Joe)对马特(Matt)在销售流程所碰到的问题是不是与你的经历的情形很相似。

  我很乐意先公布故事的结局:乔(Joe)对马特(Matt)的指导感到非常开心、兴奋。我想,您对这本书也会爱不释手的。在这里,我谨祝愿您早日成为专业销售人员,并赚取更多的收入!



  开篇寄语


  唐·普拉特(Don Pratt)卡特彼勒(Caterpillar)培训及开发经理

  2001年,卡特彼勒(Caterpillar)公司引入了某重型设备生产线(一款新产品),美国北达科他州法戈市的一家卡特彼勒产品代理商随后也引入了行动销售认证项目。此后,我们惊讶地发现,我们通过该代理商实现的销售额高于全球其它任何代理商的销售额。


  我们也很快意识到,在增加公司销售人员数量的同时,我们也有必要也迅速提升销售人员的素质,从迅速提升我们的市场份额。


  我们向Sales Board集团发出了邀请,请他们的行动销售专家来为我们的销售团队讲授行动销售流程,并为我们的新人提供系统的销售技能训练(在新入职的销售人员中,有些是刚开始从事销售工作的新手,有些则是销售过各种产品的老手)。


  培训获得了巨大成功,反响热烈。在培训结束时,我们的一位老销售人员甚至为所学到的内容欣喜若狂,他竟然站起身来,向那些刚刚开始从事销售工作的“同学”大讲特讲:“你们现在也许还不知道,你们所受到的培训简直是一份大礼”。他接着说:“如果我在开始工作的时候就拥有这套系统,我可能早就发了。”


  的确,行动销售训练体系(内容和方法)简直是革命性的,该项目牢牢抓住了销售的核心,讲师通过一些简单易懂、趣味性的故事(包括情景录象)来循循善诱,从而与学员进行了有效的交流与沟通。我很高兴地看到,卡特彼勒公司和销售人员已经从这个项目中获益良多,行动销售给我们带来了巨大的竞争优势,我们真希望行动销售及这本书不要落到竞争对手的手中。


  然而,我们还是看到,这个项目已经成为风靡全球的销售技能训练项目,它正在使越来越多的人受益。


  随着行动销售走红全球,本书——《行动销售》也开始拥有了越来越庞大的读者群。


  在读本书之前,我想向您介绍本书中的两个主要人物:一个是马特(Matt),这是一位老销售人员;一个是乔(Joe),他是马特(Matt)的新老板。马特(Matt)所遇到的问题与多数销售人员、销售经理所遇到的问题有着惊人的类似。


  您在阅读了本书或进一步接受了行动销售训练后,我想,你一定会像马特(Matt)那样兴奋不已的。


  再过几年,我敢肯定,本书的读者就会发现,自己已经成为商场上的赢家。

 

  后序:

  美国著名企业WESCO公司培训总监、销售经理CRAIG RAND曾经如是评价行动销售对销售团队的作用:“如果你想创建行业最佳销售团队,你最好用行动销售来开发他们。

  本书以故事的形式编排,显得非常生动有趣,学习掌握速度快,两个小时所学到的东西比普通销售人员终生所学到的东西还要多。

  行动销售是一种实用型系统,它有助于销售人员对整个销售流程进行实施和管理——它可以运用于任何行业,可以极大地提高销售人员的销售业绩。

  行动销售是一种很独特的培训方法,它实现了“销售技能”与“关系技能”的有效结合,显得非常实际,实用,灵活,高效。

  行动销售实施路线图明确,易于跟踪,可以销售更多的产品或服务,可以建立更加牢固的客户关系,可以赚取更大的利润。

  老销售人员马特(Matt)的新任上司对他说:“你应当变得更加专业一些。”马特(Matt)当时想:“噢,又是一套所谓的神奇技能。”然而,马特(Matt)并没有否认乔(Joe)对他的目前所犯错误的批评,当乔(Joe)在飞机上开始向他讲述行动销售以后,一次普通的航程就变成了他终生难忘的旅程,马特(Matt)也意识到他自己获得了一个大礼包。

  当然,在制定、实施销售流程中所采用的方法并非一成不变,但是,有了这样一套流程,销售人员及企业的赢利能力将会突飞猛进。”




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