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我反对! (以你定义的方式为对象)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 发布时间:2018-10-24

当你的销售人员遇到客户的延迟和异议时,他们在扭转局面并赢得销售方面做的有多好? 不,别笑了。你的意思是他们真的那么糟糕吗?


你并不孤单。 根据The Sales Board的研究,超过90%的销售人员无法发现并解决异议。 尽管公司在销售培训上投入了大量资金,但这种悲惨的技能差距依然存在。


我认为,为了帮助销售人员成功应对拖延和异议,大多数销售培训都没有提供太多帮助,这有三个主要原因。 在前一期的eCoach中,我描述了前两个原因。 现在让我们来看看第三个。

——杜南•斯巴克斯(行动销售作者)


 

我反对! (以你定义的方式为对象)


十个销售人员中有九个无法有效应对延迟和异议。 由于每个销售人员经常面对延迟和异议,你可以称之为重大失败。


公司在销售培训上花费了数十亿美元,而且几乎所有开发的销售培训计划都在某些时候解决了延迟和异议。 那么情况怎么可能永远不会改善呢?


我会告诉你:大多数销售培训都让这个问题处于错误状态。 培训失败有三个主要原因。 首先,大多数销售培训都将延迟和异议视为同样的问题,使用相同的解决方案。这是错误的。


其次,正如我在上一期中所解释的那样,大多数销售培训公司所教授的异议处理技术并不完全适合这些公司所教的销售方法。 为了处理异议,你需要离开那条通往销售的道路,然后绕道而行。


以下是大多数销售培训无法提供帮助的第三个原因:大多数培训公司甚至没有正确定义异议。 他们会告诉你客户是在反对,因为他们从互联网上获取了太多信息。 或者他们会告诉你,异议实际上是一个机会 - 有时甚至是购买信号! 这样的建议何时能帮到任何人呢?


以下是行动销售如何定义异议:异议是客户对未提出问题的回应。


异议是客户对未提出问题的回应。


如果你向客户提出解决方案并且听到异议,则表示你未能在销售拜访中提出正确的问题。 因为正确的问题会在你尝试提出解决方案之前发现异议。 你不需要绕道而行,你只需要返回。


以下是行动销售的九种行为结构的工作原理:当你在行动7中要求承诺,并且客户提出异议时,一个小小的声音应该在你耳边低语:“这个期望不是卖给五大购买决策中一个或多个。 我没有问行动3中的所有最佳问题。我需要补充,提出更多问题,然后针对性地构建我的解决方案。”


只有当培训处理延迟和异议真正是什么的时候,销售培训可以做些什么让延迟和异议减少到一个问题就令人惊讶了。


想要全面详细了解处理延迟和异议的最成功方法的解释吗? 下载我们的新白皮书。 处理异议!这是销售人员最弱的技能吗?


【行动销售 实践案例】

对他们的销售人员引进行动销售或向他们的客户关系专业人员引进行动销售CRP的公司,发现如此多的客户延迟和异议变成无问题的公司。


BerganKDV是一家服务于Upper Midwest的区域会计和专业服务公司,为其会计师和其他面向客户的专业人士提供行动销售CRP培训。


Bergan合伙人Lee Roberts表示,今天的差异是惊人的,“我们在帮助客户做出正确决策方面做得更好。 使用行动3最佳问题图谱,我们已经提炼了我们需要提出的问题数量12个。这是我们探寻需求的路径图谱。 客户告诉我们需要知道的。 我们避免了过去95%的延迟和异议。


“因为我们提出了很多问题,”罗伯茨继续说道,“在发现过程中,而不是在解决方案演示过程中,发现了确实存在的任何异议。 如果我们需要改变我们的承诺目标或修改我们想要提出的解决方案,那么每个人都会意识到正在发生的事情。”




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