行动销售高级研修班

	销售中的常见挑战…… 如何创造、销售你的独特优势？接触客户前，如何进行“拜访规划”？如何通过一套清晰的顾问式销售流程来持续获得成功？如何有效地赢得准客户/客户的承诺？如何更好地跟进并达成更多销售？
风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！


行动销售（公开课）旨在通过两天的学习,掌握行动销售的精华（含书籍、学员手册、彩卡、科特勒大学证书、午餐、茶点、合影）。适合销售经理、客户经理、销售代表、培训经理、内部讲师参加。
一、何谓行动销售^TM(Action Selling)？
从“核心内容”上来说，行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。　　从“培训形式”上来说，行动销售不仅仅是销售技能培训课程，更是系统的销售技能认证方案！行动销售独步全球的“四阶段学习模式”（课前学习、课堂学习、课后巩固、最后认证）有助于学员真正建立起新的行为和习惯，并最终实现绩效的突破性提升。
一方面，科特勒咨询集团的一项全球调研发现：　　 62％的销售人员无法获得承诺! 　　 82％的销售人员不能实现差异化!! 　　 86％的销售人员提问不当!!! 　　 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少!!!! 　　 99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!! 　　另一方面，中国国内2009年的一项培训研究发现，多数学员只能在培训时“心动”，在培训后根本没有“行动”，有60%的企业认为自己的培训投资打了水漂，问题究竟出在哪里？

客户5大购买决策

四、行动销售^TM适合对象

销售团队
（总经理、销售副总、销售总监、
销售经理、客户经理、销售代表）
内部讲师

二、行动销售^TM成功范例

某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后，其销售收入同比增加了40%，销售毛利同比增加了5%。
北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未通过认证者的2倍，利润也大幅度增加。
全球已有3000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的30多万销售精英接受过“行动销售”的项目认证，接受行动销售训练人员的业绩增长速度是未接受训练人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率平均增加了5%。

三、引领卓越：行动销售^TM

行动销售^TM旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。
行动销售^TM将重点讲授5大关键技能：建立关系；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺。

销售人员三大角色： 1.客户的顾问
2.销售资源的整合者
3.长期关系的建立者

行动销售^TM把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。


	行动销售^TM讲授5大关键技能

行动销售^TM 之“行动九步”

五、行动销售^TM的独特性

行动1：承诺目标没有目标，就没有动力。
行动2：人际技巧先把自己“卖”出去。
行动3：巧妙提问关键不在于说，而在于怎么说。
行动4：达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。
行动5：赢销企业为什么本企业最适合客户？
行动6：赢销产品切勿资料堆砌。
行动7：要求承诺避免没有结果。
行动8：确认销售不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。
行动9：销售回顾及时总结，走向卓越。

核心内容：行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中（行动九步），借助于这套流程，销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱。
培训设计：根据成年人学习特点设计的“四阶段学习模式”有助于学员真正学以致用，改变销售行为，并真正实现绩效的突破性提升（四阶段包括“准备阶段、培训阶段、巩固阶段、认证阶段”）。
其它配套：

国际著名版权课程特有的严谨体系、系统工具、良好口碑有助于您更快地做出评估和选择，并降低您的培训风险。
接受行动销售训练并通过认证的学员将获得精美的认证证书，这也意味着他/她拥有了一种为公司和个人创造更多收入和财富的能力，该证书很受“财富1000强企业”的欢迎，会成为销售人员的职场通行证。
行动销售中文讲师均由美国老师亲自认证，讲师均具有MBA或硕士以上学历，全部拥有跨国公司销售从业经历和经验，可以结合中国本土文化及行业特点来更好地演绎，授课效果更有保障。


六、行动销售^TM学习收获
1）行动销售? VS.销售负责人（含企业负责人）	2）行动销售^TM VS.销售人员
使销售效率最大化并达成年度营收目标。在组织内建立以效率为导向的销售文化。更好地制定销售流程，缩短销售周期。培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。使新进销售人员能很快进入角色。指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。	不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。极大地优化您的销售技能。巧妙获得客户承诺并增加成交几率。更好地保护自己的利润空间。大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

七、行动销售^TM 经典工具(公开课只含“培训阶段”)

1.在线基准测评及报告
2. 在线调查

1.学员手册
2.卡片

1.DVD及CD
2.巩固手册

在线最终认证及报告

八、行动销售^TM项目流程（公开课只含“培训阶段”）

1.学员在线完成基础测评。
2.学员在线完成学习目标调查。
3.学员阅读《行动销售》一书。
4.讲师对受训的销售经理和销售人员做课前访谈（电话访谈3-6人）。

集中培训
（两天）

1.学员通过DVD、CD、《巩固手册》来巩固所学技巧。
2.学员在工作中完成各种练习，以做到真正掌握和灵活运用。
3.销售经理在工作中积极指导、监督销售人员使用所学技巧和各种工具。

1.在线练习，准备认证。
2.在线认证。
3.评估成绩达到75分以上者获得认证。
4.未来培训需求分析。

九、行动销售^TM创始人简介

十、开发机构简介

　　杜南·斯巴克斯（Duane Sparks）是全美领先的销售训练机构——Sales Board集团总裁，是在全球范围内拥有杰出口碑的销售行为学大师之一。

　　杜南·斯巴克斯是行动销售^TM项目创始人，其所创立的行动销售^TM项目在短短16年内迅速风靡全球，成为“世界500强”企业和“财富1000强”企业销售精英的至爱。从1990年至今，全球已3000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的30多万销售精英接受过“行动销售”的项目的训练和认证，杜南·斯巴克斯亲自主持的培训和演讲也已高达1000余场。

　　在长达30余年的销售生涯和销售管理生涯中，杜南·斯巴克斯曾经卖过各种各样的产品（办公室用品、保险等），他在曾经工作过的所有企业中均为最杰出的销售人员或销售管理人员。20世纪80年代初，在其成为当时全美最大的计算机厂商的股东之一时，他就创立了后来逐渐风靡全球的行动销售^TM项目。即使在竞争异常激烈的80年代，他所拥有的计算机企业依然以高于行业6倍的平均速度高速增长，实现这一成就的秘诀是企业借助于行动销售^TM实现了销售的差异化（而不是产品的差异化）。1990年，杜南·斯巴克斯成立Sales Board集团，专门负责在全球范围内传授行动销售TM项目。

　　杜南·斯巴克斯先后推出了一系列销售专著，包括《行动销售》、《卖掉你的价格》、《提问》、《永恒的客户忠诚》等，其每一部书籍几乎都成为全美最畅销的销售类书籍。

科特勒咨询集团（KMG）是目前最大的、服务最广的、专注于营销/销售领域的全球顶尖咨询公司之一。总部设在美国华盛顿，在英国、瑞典、加拿大、澳大利亚、韩国、法国、巴林和中国等28个国家设有分支机构，并在美国芝加哥设有“大客户管理研究中心”和“科特勒大学”。

　　公司的理念源于公司合伙人之一的菲利普·科特勒博士。近30年来，公司服务过的客户已遍布美洲、欧洲和亚洲，其中包括300多家“财富500强”企业。科特勒咨询集团致力于为成长中的企业、政府、非赢利组织提供国际化的营销解决方案，其卓越的顾问队伍帮助客户创造了一个又一个商业奇迹。

　　1999年底，科特勒咨询集团正式进入中国，并开始为中国的企业提供各类营销及销售类的咨询/培训服务。迄今为止，科特勒咨询集团已为中国数十个城市的政府机构、国家级产业开发区提供了产业发展战略、战略营销管理、国际招商引资战略等咨询服务，并为来自数十个行业的近500家中国企业的提供了企业战略、营销战略和业绩提升咨询/培训服务。

　　行动销售是科特勒咨询集团拥有的卓越销售课程之一，在全球拥有极佳的口碑，被“世界500强”企业视为销售团队的必修课。

行动销售^TM（摘录）

　　不是魔术，也没有夸大，就是这样一套流程，只要恰当地运用，就可以造就根基深厚的销售人才，并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜能。得益于行动销售^TM的指引，我们已经走在了行业的前列，并自信已领先于对手若干年。
　　　　　　　　　　　　　　　　　Tony Collier，Computer Insights公司销售经理

　　行动销售^TM项目非常实用，学习材料和讲师手册也很棒，给我们留下了极其深刻的印象，这是我所见过的最佳销售训练项目。请允许我向您（指“行动销售”创始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不仅使我们成为行动销售的忠实客户，甚至使我们成了您的“粉丝（Fans）”。
　　　　　　　　　　　　　　　Gary Baker，英格拉姆集团（Ingram）培训与发展总监

　　因为行动销售^TM，我们基本上改变了整个销售流程，结果，我们去年的收入增长了1倍。　　　　　　　　　　　　　　Doug Donley，优势高尔夫（Advantage Golf）公司总裁

　　如果你想销售得更多，并最大限度地挖掘销售潜能，行动销售^TM是必须的。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Mike Desorbo，CARQUEST公司副总裁

　　行动销售^TM使我们的销售理念获得了质的提升，使我们获得了一套切合客户需求的完美销售流程，行动销售^TM真是太棒了！　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　赵刚平安保险培训主任

　　行动销售^TM提供了一套实用、细致的销售流程，有助于销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；同时，它对建立效率导向的销售文化和共通的语言平台也很有帮助。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　张秀艳艾默生网络能源上海代表处负责人

　　行动销售^TM将复杂的销售技巧归纳成了一套实用的销售流程，使我们的销售思维变得更加缜密，很受启发。同时，它是全球第一个真正把销售经理和销售人员结合在一起的训练项目，有助于建立强大的销售团队。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　鄂宇万科地产营销经理

　　很受启发，不仅可用于销售，甚至对日常人际交往都有很大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　周雷 HBM（中国）销售经理